إدارة التسويق.

إدارة التسويق من أهم الإدارات في الشركات والأعمال التجارية، لأنها تتكفل بأنشطة ومهام تساهم في استمراريتها ونموها وتحقق أهدافها القصيرة والطويلة. وهذه الإدارة المهمة يجب أن تُدار من قبل شخص مهمٍ أيضًا، ليضع الخطط والاستراتيجيات ويراقب عملية التنفيذ ويقيس النجاحات مستقبلًا، ألا وهو مدير التسويق، الذي سوف نتعرف عليه اليوم، ونلقي نظرة على المهام التي يقوم بها.

التسويق بين الماضي والحاضر والمستقبل.

بداية التسويق مُبهمة حتى الآن، ويوجد اختلاف بين المؤرخين والعلماء في ذلك، فمنهم من يقول إنه بدأ منذ العصور القديمة في عمليات المقايضة وتبادل السلع، والبعض الأخر يشير إلى أن التسويق بدأ في العقود التالية للثروة الصناعية والتي تغير فيها مفهوم التسويق الذي كان يركز على المنتج إلى التسويق الذي يركز على المستهلك.

فبعد الثورة الصناعية ذات المنافسة، أصبحت هناك حاجة لاستخدام تقنيات التسويق لزيادة المبيعات التي أصبحت جزءًا لا يتجزأ من المنافسة، المتمثلة في التركيز على تحقيق رغبات العملاء، وتحسين طرق التوزيع، وترويج المنتجات والتواصل مع المستهلك. فقد أصبح الهدف الشاغل هو إقناع العميل بأن المنتج أو الخدمة هي الأفضل في السوق. وقد كان الاعتماد في ذلك الوقت على بعض الأنشطة التسويقية من التسويق الشخصي والإعلانات المطبوعة مثل المجلات، والصحف، إضافةً إلى استخدام الراديو والتلفزيون.

وفي عصرنا الحالي، لا نشهد تغيرًا على الأهداف التسويقية، ولا على مستوى مفاهيمه، ولكن تغيرت الأنشطة التسويقية المتبعة من قبل إدارات التسويق والمسوقين، ففي البداية ظهرت أجهزة الكمبيوتر، ومن ثم الإنترنت في الفترة من 1995 إلى 2002 الذي أحدث تحولًا كبيرًا بدخول الرقمنة إلى التسويق. فنجد الآن التسويق عبر محركات البحث، ومنصات التواصل الاجتماعي، والبريد الإلكتروني وغيرها من القنوات التي تشكل الهيكل الأساسي للتسويق اليوم.

في المستقبل، من الممكن أن نشهد تغيرًا في التقنيات المستخدمة في التسويق، حتى في المزيج التسويقي نفسه فيتحول من كونه يركز على المنتج والمكان والترويج والسعر (4Ps)، إلى التركيز على المشاركة، والخبرة، والتفرد والتعاطف، إضافة إلى التغير في شخصية المستهلك المتمثلة في جيل الألفية الذي يعد من أكثر الأجيال ارتباطًا بالتكنولوجيا.

كل هذه التغييرات تؤدي إلى تغير في تقنيات التسويق، فيُستخدم الذكاء الاصطناعي للتوقع برغبات المستهلكين أو ما يسمى بالتحليل التنبؤي، وفي روبوتات الدردشة، إضافة إلى البحث والتفاعلات الصوتية والتي بدأت الآن في Google أو Siri أو Amazon Echo، ولا ننس استخدام الواقع المعزز والواقع الافتراضي لتحديد مواصفات المنتجات. وهذا من شأنه أن يغير أو يضيف بعض المهارات التسويقية التي يجب أن يتحلى بها المسوقين.

المهام الرئيسية لقسم التسويق.

بعد هذه الإطلالة السريعة على حاضر ومستقبل التسويق، يكون الوقت قد حان للحديث عن المهام والأدوار التي ينفذها مدير فريق التسويق لتحقيق متطلبات التسويق في وقتنا الحاضر. صحيح أن أغلب هذه المهام تشمل الفريق كله، لكن ينبغي بوصفك مديرًا للتسويق أن تكون مُلمًا بها، لأنك سوف تكون على رأس الهرم، وجميع المسؤوليات توكل إليك في نهاية المطاف.

1. إجراء بحوث التسويق

يجب أن يبدأ كل شيء بالبحث، وهذا ما تركز عليه إدارة التسويق في كل خطوة تخطوها، إذ إنها تدرس السوق المكون من المنافسين والجمهور المستهدف، والتعرف على شخصياتهم واحتياجاتهم ونقاط الضعف والفرص التي يمكن استغلالها، وتحليل وضع الشركة الحالي (الداخلي والخارجي) عبر الوسائل المختلفة، سواء بالبحث الميداني أو على منصات التواصل الاجتماعي أو بإنشاء الاستبيانات.

ومن خلال بحوث التسويق، سيكون لدى إدارة التسويق تصور عما ستكون عليه القرارات التسويقية، بناءً على البيانات التي تم جمعها، ومن ثم تحويل هذه البيانات إلى معلومات يمكن الاستفادة منها، في اتخاذ القرارات، ومن أمثلة المعلومات التي يمكن البناء عليها في هذه المرحلة، التعرف على:

  • حاجات ورغبات العملاء المستهدفين.
  • الميزات التي تتمتع بها خدمات ومنتجات المنافسين.
  • نقاط الضعف لدى المنافسين.

2. وضع الأهداف التسويقية الخاصة بالمؤسسة

بعد إجراء بحوث التسويق، على إدارة التسويق في كل مؤسسة أن تقيّم الفرص المتاحة للشركة، وتعمل على وضع الأهداف الخاصة بها لاستغلال هذه الفرص، فطبيعة السوق المتغيرة تجعل من المهم التخطيط لهذه الأهداف لمواجهة أيّ تحديات مستقبلية.

ولأن هذه الأهداف جزء مهم من الخطة التسويقية، فيجب أن تتصف بالذكاء، أيّ أن تكون قابلة للقياس، والتحقق، وواقعية ومحددة بالزمن، ومن أمثلة هذه الأهداف:

  • زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
  • جذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
  • زيادة مبيعات وربحية الشركة لنسبة معينة.
  • زيادة حصة الشركة في السوق الحالي، وتعريفها على أسواق جديدة.

3. تخطيط الأنشطة التسويقية

حتى تحقق الأهداف، لا بد من أن تكون هناك أنشطة أو مهام، تتسم  بالتنظيم والتخطيط، وهذا ما تركز عليه إدارة التسويق، إذ تقيس الاستراتيجيات التسويقية وتخطط لجميع الأنشطة الترويجية، من تصميم المنتجات، والترويج للعلامة التجارية للشركة  حتى التخطيط لعمليات البيع والتوزيع، ووضع الميزانيات لهذه الأنشطة، ومن ثم مراقبة الأداء.

وعملية التخطيط يمكن أن تكون طويلة الأجل تمتد من خمس سنوات وأكثر، ومتوسطة المدى من سنة إلى خمس سنوات، وقصيرة الأجل من أسبوع إلى شهر. ويهدف التخطيط طويل المدى إلى وضع بعض الاستراتيجيات والرؤى التي تشكل مستقبل الشركة.

4. تخطيط المنتجات

يبدأ تخطيط المنتج عندما ترغب المؤسسة في تقديم منتج جديد للسوق، فيجمع فريق التسويق الأفكار عن المنتجات التي يمكن تقديمها، استنادًا على معلومات دراسة السوق، والتي يمثل فيها العملاء المصدر الخصب والأول لهذه الأفكار، مع الوضع في الحسبان أنه يمكن أن تُحدد هذه الأفكار من المصادر الداخلية.

بعد ذلك، تقيم هذه النتائج للتأكد من ربحيتها ومدى توفر المواد الخام والخبرات اللازمة لإنتاجها مع التناغم مع استراتيجيات المؤسسة، وتحليل المخاطر المستقبلية، ثم تحول الفكرة من الورق إلى منتج ليتم اختباره، وتتواصل مهام إدارة التسويق في تحديد الجمهور المستهدف، وتسعير المنتج، وتحديد الزمن المناسب لإطلاقه وكيف يتم إطلاقه والترويج له.

5. الإعلان والترويج

ليس هناك تسويق من دون ترويج فهو جزء أساسي من أيّ خطة التسويقية، لهذا نجده من مهام إدارة التسويق، مشتملًا على الترويج للمنتجات والخدمات والعلامة التجارية، بهدف زيادة المبيعات، وتعريف العملاء بالمنتجات، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وغيرها من الأهداف التي تصب في مصلحة الشركة، وتمارس إدارة التسويق العديد من الأنشطة الترويجية ومنها:

البيع الشخصي.

العلاقات العامة.

الإعلانات التلفزيونية.

الإعلانات على المجلات والصحف.

الإعلانات على منصات التواصل الاجتماعي،

البريد الإلكتروني ومحركات البحث

6. تسعير المنتجات

السعر في حد ذاته  بجعله ميزة تنافسية، يمكن التعويل عليها، مما سيعود على الشركة بالكثير من النفع، فنجده يؤثر على  معدل الاحتفاظ بالعملاء وجذبهم مؤثرًا بالزيادة أو النقصان على حصة الشركة السوقية، واستمراريتها. ويعد التسعير عاملًا مهمًا لتغطية التكاليف التسويقية وغير التسويقية. وفي هذا الصدد تولي إدارة التسويق للتسعير أهمية عظمى؛ لأنه مرتبط مع أهدافها الموضوعة مُسبقًا.

فتبدأ بوضع استراتيجيات التسعير، بعد التعرف. على أسعار المنافسين، وحساب تكلفة المنتج، وضع السوق من حيث المنتجات البديلة والمكملة والوضع الاقتصادي وسياسات الدولة وتوقعات المشترين.

7. توزيع المنتجات

أيضًا تتولى إدارة التسويق مهمة توزيع المنتجات، وتعد تلك العملية من عناصر المزيج التسويقي المهمة. فيبدأ مدير التسويق بتحديد القنوات المناسبة لتوزيع منتجات الشركة، فربما يعتمد على التوزيع المباشر أو من خلال تجار التجزئة أو الجملة أو على التوزيع المتعدد القنوات بعد التعرف على طبيعة المستهلك، السوق والعوامل المتعلقة بالشركة.

8. تكوين فريق التسويق

توكل مهمة تكوين فريق التسويق لمدير التسويق مباشرةً، الذي يجمع أفضل المواهب والخبرات، ومن ثم يقودهم لتحقيق أهداف المؤسسة التسويقية، وهذا يدل على أن نجاح فريق التسويق يبدأ من المدير، الذي يمثل إدارة التسويق، ودعنا نقف قليلًا في هذه الجزئية ونتناول كيفية تكوين فريق تسويق ناجح، ونتحدث عن  التحديات التي تعيق ذلك:

كيفية تكوين فريق تسويق ناجح؟

يوجد نوعين من فرق التسويق، الأولى هي الفرق التي تكون على أرض الواقع والتي تمارس التسويق الميداني أو من الممكن أن نقول التسويق التقليدي إضافةً إلى التسويق الرقمي. والنوع الثاني من الفرق هي الفرق الرقمية وهي التي يقتصر دورها على أداء أنشطة التسويق الرقمي، وبالتأكيد هناك اختلاف في التحديات التي تواجه كل نوع، لكنهما يعدان متجانسين من حيث عوامل النجاح، والتي تتمثل في:

أولًا: تحديد الأهداف

قبل البدء في تكوين الفريق، من المستحسن وضع بعض الأهداف العامة، التي بضوئها تُكتشف معالم الطريق من الموارد والخبرات المفتقر إليها في مسيرة تحقيق هذه الأهداف، وبالتأكيد تتبعها أهداف أخرى أكثر تحديدًا بعد تكوين الفريق وتحديد الأدوار.

ثانيًا: اختيار أعضاء الفريق بعناية

بعد تحديد الأهداف، يبدأ مدير التسويق في وضع كل هدف على الطاولة ومن ثم استعراض الخبرات والمهارات اللازمة لتحقيقه، وبناءً عليها ينتقي أعضاء الفريق. واختيار الأشخاص الخطأ سيحُدث قصور في تحقيق هذه الأهداف .لذا، من الضروري اختيار أعضاء الفريق بدقة والتأكد من أن لديهم الخبرة والمهارة الكافية لتنفيذ المهام وتحقيق الأهداف الفنية، إلى جانب بعض الصفات الشخصية الهامة لتكوين فريق تجمعه روح التعاون والعمل ضمن الفريق، وأن يكونوا أصحاب أفكار ورؤى مختلفة ومبدعين.

ثالثًا: تحديد الأدوار وإدارة عملية صُنع القرار

تحديد الأدوار لأعضاء الفريق أمر مهم، حتى لا يصيبهم الإرباك والتشويش عند بدء العمل. فالتهاون في هذا الأمر من شانه أن يحدث صراع على أنشطة بعينها. ولتحديد الأدوار يحتاج مدير الفريق لتصنيف المواهب والخبرات، ومن ثم تحديد الأهداف المراد تحقيقها، ومطابقة الأهداف مع الخبرات.

على سبيل المثال، إذا كان لأحد أعضاء الفريق خبرة في التسويق على منصات التواصل الاجتماعي، من الممكن توكيله بمهمة إدارة منصات التواصل الاجتماعي، لتحقيق هدف المؤسسة المتمثل في زيادة الوعي بالعلامة التجارية، والأمر كذلك لباقي الأعضاء في الفريق.

رابعًا: تدريب أعضاء الفريق

بعد اختيار أعضاء الفريق المناسبين من حيث المهارات والخبرات، من المستحسن إشراكهم في عملية تدريب شاملة، ولا سيما أنهم سيعملون ضمن فريق واحد والذي يحتاج لمهارات معينة، وأيضًا قد توكل لهم بعض المهام التي لم تمر عليهم من قبل. وهذا التدريب من الممكن أن يكون في بعض الجوانب الفنية، أو في سبيل تحقيق التعاون والعمل كفريق واحد.

لكن أولًا، وقبل ممارسة أيّ نشاط تدريبي، من المهم تحديد الفجوة التدريبية والاحتياجات لكل فرد في الفريق، ومن ثم تقدير تكاليف التدريب والعائد المتوقع منه، واختيار أفضل المدربين والتقنيات التدريبية مع إمكانية اللجوء إلى التدريب الداخلي من خلال الموظفين الأكفاء أو التدريب الخارجي لدى المراكز المتخصصة أو على الإنترنت. ودائمًا في أثناء ونهاية التدريب لا بد من قياس مدى تقدم المتدربين في العملية التدريبية.

خامسًا: بناء الثقة بين أعضاء الفريق

الفرق ذات الإنتاجية العالية، هي فرق مكونة من أعضاء ذو مهارات وخبرات وثقة بينهم في أعلى مستوياتها. وهذه الثقة تمثل أساس التعامل بين أعضاء الفريق، ومدى قيامهم بالمهام وتحقيقها، ومن دونها قد لا يتحقق التعاون الذي يسفر عنه تحقيق المهام والأهداف الموضوعة، ويصبح جل الأمر خلافات تنشأ بين حين وآخر مما يخلق ضعف في الأداء.

والثقة بين أعضاء الفريق يجب أن تكون الشاغل الوحيد لمدير التسويق، فيبدأ في عقد المناسبات لزيادة تآلفهم، ووضع كل شخص في مكانه المناسب، فلا يمكن لأحد أن يثق في شخص يراه أنه غير كفء. كذلك لا بد من تعزيز مبدأ المساواة والمناصفة والابتعاد عن التشكيك في قراراتهم ومنحهم الفرصة لدعم بعضهم البعض.

كيفية وضع خطة تسويقية ناجحة؟

التخطيط يجب أن يكون حاضرًا قبل خطو أيّ خطوة من قبل مدير التسويق، ولا سيما أنه يوفر الوقت والجهد، بدلًا من التخمين الذي يسوده عدم التأكد من شخصية المستهلك، ولا حتى نقاط القوة والضعف الخاصة بالشركة، ولا إمكانيات المنافسين. فكيف تضع خطة تسويقية ناجحة؟

1. تحديد الاستراتيجية الخاصة بالشركة

لا يوجد خطة تسويقية من دون استراتيجية توضح ما الذي تريد الوصول إليه. فهناك الكثيرون ممن يخلطون بين مفهوم الاسترايتيجة والخطة التسويقية، فالأولى هي فقط تصورعما تريد الشركة تحقيقه، أما الخطة التسويقية هي الخطوات أو المهام الواجب تنفيذها للوصول إلى ذلك التصور. لذا، ليس من المستغرب فيه أن تصاغ الاستراتيجية أولًا ومن ثم يتبعها وضع الخطة التسويقية، والتي تتكون من الآتي:

  • رؤية الشركة
  • القيم
  • الهدف
  • المستهلكين
  • القنوات التسويقية
  • الجدول الزمني

فلنفترض أنك مدير تسويق جديد في شركة ما، وتريد أن تضع خطة تسويقية، فسوف تبدأ بالتعرف على رؤية الشركة ككل والتي تُصاغ من قِبل الإدارة العليا، ومن ثم تحديد الرؤية الخاصة بإدارة التسويق التي تطابق مع الاستراتيجية الكلية للشركة، فتحدد الآتي:

  • الرؤية: السيطرة على السوق المحلي.
  • الهدف: زيادة حصيلة الشركة السوقية في السوق بنسبة 30%.
  • المستهلكين: هم الأشخاص بعمر 20 إلى 60 من الرجال المهتمين بالتكنولوجيا.
  • قنوات التسويق: القناة الرئيسية هي الإعلان التلفزيوني، مدعوم بالإعلانات المدفوعة ووسائل التواصل الاجتماعي.
  • الجدول الزمني: من 16 يونيو إلى 15 ديسمبر 2021.

كما من المهم  الشروع في تحليل الموقف الحالي للشركة، ومعرفة نقاط القوة والضعف التي تعاني منها من خلال إجراء تحليل  SWOT. أيضًا سيكون لديك نظرة واضحة عن الفرص التي من الممكن استغلالها عند وضع خطتك التسويقية. والتهديدات التي يجب علاجها للحيلولة دون فشل تنفيذ الخطة التسويقية.

2. تحديد الأهداف

حددنا قبل ذلك أهدافًا عند وضع استراتيجية الشركة، لكن هنا سوف تكون أكثر تحديدًا، فقد كان الهدف هو زيادة حصيلة الشركة السوقية في السوق بنسبة 30%. لكن من خلال الخطة التسويقية، من الممكن أن تضع عدة أهداف محددة  أكثر، على سبيل المثال:

  • الحصول على 1000 عميل جديد في هذا الشهر.
  • زيادة التفاعل على صفحات التواصل الاجتماعي، بالحصول على 1000 متابع على الفيس بوك.
  • إطلاق ثلاث منتجات جديدة.

3. وضع مؤشرات الأداء

بعد أن حددت الأهداف، حان الوقت لوضع مؤشرات الأداء، لقياس وتتبع الأنشطة التسويقية الخاصة بك، ولفهم الارتباط بين جهودك المبذولة والأهداف الموضوعة. على سبيل المثال، الهدف المتعلق بزيادة التفاعل على صفحة الفيس بوك. فسوف تكون عدد الإعجابات أو المتابعات هو المقياس الرئيسي والذي يحدد لك مدى نجاح الخطة التسويقية حسب توقعاتك، والأمر كذلك لباقي الأهداف.

4. بحوث التسويق

تظهر أهمية بحوث التسويق عند وضع الخطة التسويقية إذ تتركز مهمتها في الحصول على معلومات عن السوق المستهدف، المكون من المستهلكين إضافةً إلى المنافسين. والتي يمكن إجرائها من خلال عديد الطرق، سواء من خلال الاستبيانات، مراقبة منصات التواصل الاجتماعي، أو الاجتماع بالمستهلكين لجمع معلومات حول رغباتهم وما يتوقعونه من منتجات الشركة، إضافة إلى التعرف عن ما يعجبهم في منتجات المنافسين.

ومن خلال دراسة المنافسين، سيكون لديك تصور واضح حول الاستراتيجيات التي يتبعونها للتسويق لمنتجاتهم، والفرص التي لم يستغلونها بعد، ونقاط الضعف التي يعانون منها لاستغلالها لاحقًا عند وضع المزيج التسويقي، وإذا ما اكتشفت أن أحد المنافسين قد نفذ فكرتك من قبل. ستكون هذه شارة للرجوع مرة أخرى إلى الوراء لمحاولة الخروج بفكرة جديدة.

5. تحديد المزيج التسويقي

المزيج التسويقي هو ركيزة الخطة التسويقية، والذي يُحدد بعد وضع الأهداف ودراسة السوق، بمعنى آخر هو الذي يحدد كيفية استغلال الفرص وتفادي نقاط الضعف.

أمثلة على الإدارة التسويقية الناجحة

التطرق إلى بعض الأمثلة التسويقية الناجحة، قد يكون مفيدًا لإلهامك ببعض الأفكار والأساليب الجديدة، بالرغم من أنه لن تكون لديك الميزانية الضخمة مثل التي عند هذه الشركات، لكن تعد الأساليب والاستراتيجيات المتبعة قابلة للتخصيص؛ لاستخدامها في شركتك الصغيرة، المتوسطة أو الكبيرة.

شركة أبل (ستيف جوبز)

لا يمكن أن نذكر أسم شركة أبل من دون التطرق إلى مؤسسها العبقري “ستيف جوبز”، الذي جمع بين التسويق وريادة الأعمال. حيث قدم منتجات جديدة مبتكرة ذات جودة عالية وتصميم جذاب، واكتسبت ميزة تنافسية كبيرة أنتجت شركة أبل التي نعرفها اليوم.

بالحديث عن المزيج التسويقي المتبع لدى شركة أبل، نجد أنها تقدم منتجات ذات جودة عالية بدأت من جهازها الأول ماكنتوش ثم عقبه أجهزة الماك ذات الأداء العالي، إضافةً إلى الأيفون والأيباد، وسماعة الأيربودز وجهازها الأخير أيفون 12 ذو الشحن شبه اللاسلكي. أيضًا تتبع الشركة أساليب ترويجية مختلفة من المؤتمرات السنوية الخاصة بها، والإعلانات الذكية عن منتجاتها.أيضًا تتيح أجهزة مجددة بأسعار مخفضة. وبالنسبة للتوزيع فشركة أبل لديها أكثر من قناة للتوزيع، فنجدها تعرض منتجاتها من خلال موقعها الرسمي، ولدى تجار التجزئة من موقع أمازون والمتاجر المحلية. إضافة إلى تفعيلها لخطط الشركاء التجاريون. السعر نوعًا ما مرتفع وذلك لم يأتي من فراغ بل باتباعها استراتيجية التسعير النفسي التي تجعل من الأيفون تحفة كل شخص يتمنى أن يمتلكه ويشعر بالفخر جراء ذلك.

الدرس المستفاد:

  • قدم منتجات مبتكرة، ذات جودة تجربة مستخدم ممتازة.
  • اعرض منتجات وبشكل بسيط من دون تعقيدات، بدلًا من نقول إن سعة البطارية 3000 مللي أمبير قل ستمكنك البطارية من تشغيل الهاتف لمدة يومين.
  • اعرض القيمة وليس سعرًا.
  • ركز على الجانب التشويقي وتفنن في عرض منتجاتك.
  • طور منتجاتك باستمرار، حسب احتياج ورغبة العملاء.
  • دائمًا تقدم بخطوة على المنافسين.

سوبتفاي (Spotify)

سوبتفاي ليست وليدة اليوم، بل كانت سابقًا شركة صغيرة تقدم خدمات البث الموسيقي، بعد أن لاحظ مؤسسها أن الناس أصبحوا ينزعجون من أسعار الأسطوانات الموسيقية العالية، واليوم تضم أكثر من 70 مليون تسجيل صوتي من البودكاست والأغاني لتصبح من أكبر الشركات العالمية، ولكن كيف وصلت إلى ذلك؟

ما يميّز سوبتفاي هو حصول المستخدمين على الأغاني التي يريدونها بشكل تلقائي من خلال الذكاء الاصطناعي، ما أسفر عن تجربة مستخدم سلسة غير موجودة في منصات البث الصوتي الأخرى. إضافة إلى أسعارها المنخفضة مقارنة مع الأسطوانات الموسيقية، كذلك تسمح للمستخدمين بتصفح الأغاني حسب الحالة المزاجية التي يمرون بها، لتُنشئ علاقة قوية بينها وبين المستخدمين من خلال ميزتي ميزتي Discover وRelated Artists.

الدرس المستفاد:

  • استغل الفرص مع ميزة تنافسية واضحة.
  • أمنح الفرصة للمستخدمين للتعبير عن هويتهم.
  • وظف التقنية للتحسين من تجربة المستخدم.
  • قدم منتجات ومحتوى لا يستطيع الأشخاص مقاومة عدم مشاركته مع الآخرين.
  • تحسين تجربة مشاركة المحتوى وضمان خلوها من التعقيد.

موقع إدارة التسويق في الهيكل التنظيمي

أدركت الشركات أهمية إدارة التسويق، ووجدت أنها لن تستمر من دون ممارسات الأنشطة التسويقية. لذلك وضعت إدارة التسويق في مستوى تنظيمي بجانب الإدارات المهمة الأخرى من إدارة الموارد البشرية، المالية والإنتاج:

موضع إدارة التسويق من الهيكل التنظيمي

علاقة إدارة التسويق بالإدارات الأخرى.

يعتمد نجاح كل شركة على إدارة التسويق. لذا، ليس من المستغرب فيه أن نجد هناك علاقات بين إدارة التسويق والإدارات الأخرى، المتمثلة في  الإدارة العليا، إدارة الموارد البشرية، المالية وإدارة الإنتاج. فلابد من تفعيل التعاون المشترك بين هذه الإدارات لتحقيق أهداف المؤسسة، سواء الأهداف التسويقية أو غير التسويقية.

أولًا: علاقة إدارة التسويق بالإدارة العليا

تزود إدارة التسويق الإدارة العليا بالمعلومات المهمة حول المستهلكين، المنافسين وتوقعات الحصة السوقية لتتخذ القرارات وتبني استراتيجية استنادًا على رؤية ومعلومات واضحة. كذلك تزود الإدارة العليا إدارة التسويق بالأهداف الاستراتيجية لتحقيقها من خلال المهام الموكلة إليها.

ثانيًا: علاقة إدارة الموارد البشرية مع إدارة التسويق

بصفتك مدير للتسويق، ستحتاج موظفين للقيام بالمهام التسويقية، من مندوبي التسويق، والمصممين وكاتبي المحتوى، والباحثين وغيرهم، وهؤلاء الموظفين يحتاجون للتدريب وأيضًا لتحفيزهم معنويًا وماديًا وإدارة شئونهم وذلك لن يتحقق إلا من خلال إدارة الموارد البشرية. أيضًا تعمل إدارة التسويق على توفير احتياجات الموظفين الداخلين وتلبية رغباتهم بما يسمى بالتسويق الداخلي.

ثالثًا: علاقة إدارة التسويق بالإدارة المالية

الإدارة المالية ملتزمة بتوفير الميزانيات للخطط والجهود التسويقية، وأيضًا منح الرواتب للعاملين في إدارة التسويق وتزويد المسوقين بالمعلومات حول وضع الشركة المالي وأسعار المنتجات المتوقعة من قبل المستهلكين. كذلك إدارة التسويق تُعنى بالجهود الترويجية وزيادة حصة الشركة السوقية لزيادة المبيعات، بما يؤدي إلى تحسين وضع الشركة المالي، وما سبق يتضح لنا أن هناك علاقة تبادلية بين إدارة التسويق والمالية.

رابعًا: علاقة إدارة التسويق بإدارة الإنتاج

ذكرنا سابقًا أن تخطيط المنتجات من مهام إدارة التسويق، ويتم ذلك من خلال التعاون بين إدارة التسويق وإدارة الإنتاج. حيث تقدم إدارة التسويق معلومات حول احتياجات العملاء ورغباتهم، ومنتجات المنافسين. وإنشاء الاستطلاعات للتعرف على جودة المنتج ومدى تقبل المستهلكين للمنتج، ومن ثم إرسال هذه المعلومات إلى قسم الإنتاج ليحسّن من المنتج. كذلك تقرر إدارة التسويق متى يبدأ إنتاج المنتج، والزمن المناسب لإطلاقه.

الفرق بين التسويق والمبيعات.

التسويق والمبيعات مصطلحان مختلفان تمامًا، بالرغم من أن كليهما يعتمدان على بعض في تحقيق أهدافهما، وببساطة الفرق بينها يكمن في أن التسويق يهدف إلى جذب العملاء والمحافظة عليهم، أما المبيعات تتضمن إتمام عملية البيع وإغلاق الصفقات. على الرغم من أنه من الصعب التفريق بينهما في الشركات الصغيرة، إلا أنه في الشركات الكبيرة يكون الفرق واضحًا، سواء في الأدوات، المهام والأهداف، وإليك أوجه الاختلاف بالتفصيل:

1. المهام

تختلف المهام بين كونك مدير تسويق ومدير مبيعات، المسوق أو مدير التسويق عليه أن يقدم المنتجات والخدمات إضافة للعلامة التجارية إلى الأشخاص المهتمين بذلك، وعندما يقوم هؤلاء الأشخاص بالاتصال بالشركة فمن هنا تبدأ مهام رجل البيع الذي سيركز على مميزات المنتج ويشرع في الإجابة عن أسئلة المستهلكين، ومحاولة إقناع الزبون بشراء المنتج أو الخدمة.

على سبيل المثال، إذا كنت مسوقًا لمحل تجاري لبيع الملابس، فأنت ستمارس المهام التسويقية، والتي تتمثل في الترويج، التسعير، التوزيع والمكان، فتبدأ في إطلاق الحملات الترويجية على منصات التواصل الاجتماعي، أو من خلال المؤثرين أو محركات البحث. ليصل الإعلان إلى المستهلك الصحيح، وعندما يدرك المستهلك ذلك ويأتي إلى المحل التجاري أو يزور الموقع الإلكتروني للمحل، سيتولى الأمر رجل البيع ويُظهر ميزات المنتج لإقناع العميل.

2. الأهداف

كذلك يختلف التسويق والمبيعات من حيث الأهداف، فالتسويق يهدف إلى التعريف بمنتجات الشركة، والعلامة التجارية الخاصة بها، وتلبية احتياجات المستهلكين، أما رجل البيع ينصّب كامل تركيزه على إقناع الزبون وبيع المنتج أو الخدمة. وفي السياق نفسه، تعد الأهداف التسويقية طويلة الأجل؛ لأن الخطط التسويقية يمكن أن تُوضع لسنة كاملة، أما الأهداف البيعية فهي قصيرة الأجل فتُقاس شهريًا أو بشكل ربع سنوي.

3. الاستراتيجيات

الاستراتيجيات المتبعة من الطرفين أيضًا مختلفة، استراتيجيات المبيعات تركز على الاتصال المباشر والتواصل مع العملاء لإقناعهم بشراء المنتج، متمثلة في استراتيجية الحلول، البيع الداخلي واستراتيجيات التخويف. أما بالنسبة لاستراتيجيات التسويق فهي تشمل الإعلانات المدفوعة، وسائل التواصل الاجتماعي، والإعلانات التلفزيونية، والتسويق عبر المؤثرين، هادفة إلى تعريف المستهلكين بالمنتجات والخدمات بعيدًا عن إقناعهم بالشراء.

ختامًا، إدارة التسويق من الإدارات المهمة في كل شركة، فكونك مدير تسويق يعني أن لديك مهام متعددة، ومؤثرة على استمرار واستقرار الشركة. هذه المهام متكاملة مع مهام الإدارات الأخرى لتحقيق الأهداف التسويقية وغير التسويقية. كما أن هناك فرقًا بين كونك مسوقًا ورجل مبيعات فلا تخلط بينهما.

فكرة واحدة على ”إدارة التسويق.

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s